想关注和研究电商，不仅要着眼于占据1/4市场份额的B2C，还更应把眼光放在占据3/4市场份额的B2B！作为B2B大宗商品领域代表，钢铁电商成立至今一直备受资本和产业的青睐。经历多年发展，很多钢铁电商平台都借助电商互联网优势，实现了资源整合、资金融通、信息发布、服务优化和效率的极大提升。但现在，除了要面对复杂多变的市场环境和风云变幻的竞争格局，钢铁电商还要面对整个产业链上下游所带来的挑战。这一次，欧冶金融总经理，原东方钢铁总经理，B2B电商“老兵”张志勇受劳帼龄教授之约亲临上财MBA课堂，为同学们带来了关于“B2B电商的全产业链服务——钢铁电子商务发展与实践”的精彩分享，快来一起重温吧！
Part I “电商老兵”、大咖张志勇精彩分享
1. 当钢铁遇见电商
B2B市场规模：万亿市场，千亿营收的庞大市场
● 随着“互联网+”的深入，越来越多的B2B电商企业开始迈入公众视野，特别是在钢铁、化工等垂直领域，产业互联网时代的到来标志着新兴垂直的B2B全产业服务能力不断递增。
每个垂直细分领域都可能出现小巨人
● B2B市场与B2C市场的差异在于：用户、市场、商品、运营流程等。
● 前瞻性的战略眼光、全产业链的协同、高效的运营模式再加上深厚的行业积累，很容易打造出一个垂直细分领域的“小巨人”。
钢铁电商兴于钢铁行业忧患之际（2011-2015年）
● 当时钢铁行业特征：企业的低利润对于高投资；企业资产负债率伴随投资上升而增加；产能随着投资上升而增加；产量维持高位平台；需求增速下滑，价格自2011-2015年一路单边下滑；产能扩张与价格走势错位；企业效益下滑，维持微利或亏损，亟需调整和变革。
● 2013年为钢铁电商发展元年：上海钢铁交易中心成立。
钢铁电商基本类型
● 企业型电商（第二方电商平台）+平台型电商（第三方电商平台 ）
● 两种模式并不冲突，可相互融合
中国钢铁电商：“4巨头+中小并存”格局
● 欧冶云商、天物大宗、找钢网和钢银电商占据市场份额的74%。目前已基本形成4巨头并存，其他中小区域性和专业型平台共同发展的竞争格局。
2. 钢铁电商的演变之路
发展剪影
2000年 “东方钢铁在线”上线
2001年 “宝钢在线平台”投运
2004年 “宝钢供应链协调平台”上线，支撑供应链企业间协作
2007年 “宝钢采购电子商务平台”上线
2011年 第三方支付平台“东方汇通”成立
2013年 第三方交易平台“上海钢铁交易中心”成立
2014年 上海银行业动产资押平台上线
满足用户需求是B2B发展的原动力
● 用户（企业）需求包括了：产品质量、价格&成本、技术研发、交付、资金、安全等
● 钢铁B2B使用场景，以宝钢为例：
客户场景一：合同进度追踪
背景：一汽集团等战略用户希望及时获取合同进度等需求 。
方式：推出宝钢在线用户自助查询服务，让用户及时了解合同进度 。
效果：业内最早的自助服务，赢得用户高度评价 。
客户场景二：电子提单
告别“跑马取单”和“快递单据”模式。通过电子提单进行无纸化提货发货，相较于纸质提单，为企业每年节省成本数千万元。
客户场景三：供应链协同服务
打造从材料到产品的协同供应链，汽车、家电、能源、造船等行业百余家战略用户通过大客户通道与宝钢开展业务。
客户场景四：移动商务
推出面向客户的移动APP和面向承运商司机的车载应用 。
发展B2B是企业经营的需要
● B2B使用场景，以宝钢为例：
企业场景一：业务线上化，提升效率
业务线上化贯穿各个环节，涵盖期货、现货业务，贯穿从需求申报、订单下达到完整的合同执行过程，实现营销供应链全覆盖。自助服务涉及宝钢股份营销体系各业务单元、数万家下游用户、百余家仓储物流公司。
企业场景二：电子交易，贴近市场
通过网上交易实现企业在开展环节中的各类场景需求，例如阳光销售、贴近市场、发现价格、缩减流通环节等，最终实现销售和服务增值。
企业场景三：实现阳光经营
网上竞价广泛运用于钢材取货、废次材销售、废旧物资处置和工业品采购业务中。从2007年至今，上百家业务单位开展了网上竞价业务，其中废旧物资增效率尤为明显，达到22%以上；工业品采购物料的最大节资率超过20%。
3. 钢铁B2B行业生态与未来行业发展
目前钢铁电商正在形成以平台为核心的商业生态。
中心化
● 马太效应在互联网领域表现明显，众多钢铁电商都投入了大量的技术研发人员进行平台建设、投入大量资金进行广告营销或现金补贴，争夺成为行业第一，最终获取海量流量。
钢铁服务生态体系，以欧冶云商为例：
● 电商交易平台、金融服务平台、数据处理与服务平台、技术商务服务平台和物流加工服务网络平台的协同整合，贯穿从供应商到用户的所有环节。
电商新生态，以欧冶金融为例：
● 电商新生态-交易服务：数据服务是电商核心竞争力。
● 电商新生态-金融服务：大宗商品特点是交易规模大、资金需求大、库存大和帐期长。金融服务的配套，有助于改善用户资金使用效率和电商业务的规模增长。欧冶的金融布局：快速便捷金融服务、安全动态的资产管理、东方汇通24小时支付服务。核心是对接商业和金融。
● 此外还有电商新生态-物流服务、电商新生态-加工服务等。
钢铁B2B的行业未来
● 钢铁电商没有改变供需关系，也改变不了产能过剩的问题，其本质是有利于企业商业模式创新。
● 各电商平台会加速融合，形成由第二方电商（企业型电商）和第三方公共服务（物流、金融、大数据、云计算）平台共同构建的行业新生态。
Part II 教授点评
劳帼龄教授：
前后两周双师同堂，与B2C的人气爆棚相比，B2B的课堂会相对安静，大家的提问也会格外谨慎，甚至会暗自思忖到底怎么问。这是这几年课程的常态，也是作为电商研究者兼传播者，一次次不遗余力的为B2B打call，在课程中一定要设置B2B内容的原因。毕竟电商四分之三的份额是在B2B，甚至当我们津津乐道中国电商领先全球时，其实我们真正走在前面的是B2C，而在B2B领域，按照联合国最新信息经济报告的数据，中国是落后于世界平均水平的。
不可否认，与消费有关的B2C确实能引发大家的共鸣，而与产业有关的B2B相对遥远些。但如果说作为电商上半场的消费互联网时代我们解决了消费习惯、提高了消费流通效率，那么电商的下半场我们要解决的就必须是生产习惯、提高生产流通效率了。
感谢张总，作为B2B电商老兵，从2000年的东方钢铁开始，一直在摸索B2B电商的发展之路。看似简单的客户场景和企业场景的改变，实则是困难重重的变化过程。让人欣喜的是，以钢铁电商为例，以平台为核心的生态系统已初步形成，围绕智慧供应链打造的协同服务体系也已基本形成，产业实践对于其他行业有着一定的借鉴作用。而对于高校来说，则是有着大量与商学原理有关的案例值得研究和讨论。
以B2B电商为代表的产业互联网发展，或许这是值得关注的下一个风口。
劳帼龄教授简介
研究方向：信息管理，电子商务，网络金融
所授课程：ERP沙盘模拟、信息系统管理、电子商务、Excel应用
兼任中国电子金融产业联盟专家委委员，上海市电子商务教育工作委员会副主任，上海市网购商会专家委委员，国家自然科学基金评审专家，科技部国家创新基金评审专家，上海市科委、发改委、经信委、商务委项目评审专家，上海市MBA共享案例库评审专家，获上财中欧平台首届“MBA教育教学成果奖”。